不動産売却ホームページの制作方法と集客

不動産売却を目的とするホームページ制作

事業者側からは不動産買取なのですが、お客様側からすると不動産売却ですので、検索キーワードとしては「不動産売却」のテーマで制作していくことになります。

このページでは不動産売却を目的としてホームページ集客を行い、買い取った不動産でリフォームやリノベーションを行い付加価値をつけて販売していく不動産業者に向けての内容になります。

これら不動産売却のサイト運営は、1件あたりの粗利額も非常に大きいため競争が非常に激しい分野です。

では、このような競争の激しい分野で、どのようにして自社のホームページに集客し、不動産売却仲介サイトを経由させずに自社で成約を取っていくかを書いていきます。

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自社サイトで集客ができなければ仲介サイトを頼るしかない現実

不動産売却の仲介サイトは様々なものが存在しています。

このようなサイトに掲載し、仮に1件の資料請求があったとしても、ここから不動産売却の成約に結びつくとは限りません。

多くの場合は消費者側に便利なように、一括で複数の業者に売却の見積り依頼を出させる形式だからです。

そうなると、結局は一番売却金額の高い事業者にまずは消費者から連絡が行くようになり、適正な利益を乗せて消費者にお見積もりを出した事業者は、価格で負けて結局成約に至らない場合が多いと考えられます。

例えば売却を考えている方が、5業者に一括見積もりを出すことのできるサイトであれば、事業者側としては1回見積もりを依頼を受ければ仲介サイトに1万円程度の紹介料を支払うことになります。

この紹介料のみで売却契約が成立すれば非常にコストパフォーマンスの良い話になるのですが、現実はそうはいきません。

不動産売却を考えている方が、一括見積もりを出してその見積もりがあった複数の事業者のどこかと契約する割合が10%とすれば、事業者側の期待値としては、10回お見積りを出して1回の成約、つまり10万円の紹介料で1件のお客様を獲得できるということになります。

ただし、これは一括見積もりで同じ土俵に乗った事業者間で同じ価格であった場合の確率・金額です。

仮に不動産買取業を営む小規模事業者が、同じ一括見積もりの相手会社に対して、常に若干高めの金額設定で見積もりを出し続けた場合、よほど他のサービスでの優位に立たない限りは、いつまでたっても1件も売却契約成立には至らないという話になります。

つまり、一括見積もりサイトは、見積りを提示する事業者からは見えないところ（見積もりを依頼した不動産売却依頼主のメールボックス）で行われている価格比較サイトであり、必ず他社よりも勝てるという確証がない限りはやらないほうが無難であると考えられます。

このような一括見積サイトは、媒体の運営元が一番メリットが出る仕組みになっています。

一括見積もりサイトに登録すれば、とにかく見積もり依頼という集客は叶いますが（5サイト一括見積もりや、利益至上主義の会社に至っては10サイト一括見積もりなんかもあるかもしれません）、どれくらいの割合であなたの会社と売却契約を結んでくれるかということはやってみなければわかりません。

集客を大手媒体に頼るリスク

弊社でも、集客法で大手媒体に頼るリスクは何度もブログでご紹介させて頂いております。

私の考えになりますが、Web上でそのような媒体はいくつも存在しておりますが、結局Webでは最終的に一番強いところが残ることになり、現在のWebで考えるとGoogleだけが残るという形になるのではないかと思っています。

例えば、

業界ごとにいろいろな集客のための大手ポータルサイトがありますよね。

2020年も間近に迫った現在、もはやこのようなポータルサイトに掲載して集客を頼るというビジネスモデルは個人的には近い将来成り立たないと考えています。

自らがこの媒体の運営元になるなら問題ないのですが、媒体に掲載させて貰って手数料を支払いながらビジネスを行っていくモデルが崩壊するのではないかと感じているのです。

では成り立たなくなった場合、どう個別に集客していくのかということを考える必要があります。

そこで従来より当ブログでは書いておりますように、ホームページで販売用の情報をしっかりと提供し、ブログで集客用の記事を丁寧に書き、SNSやYouTubeで自社ビジネスの情報発信をしっかり継続する、そのような方法に切り替えていく必要があります。

SNSやYouTubeは大手媒体に頼っているのではという異論もあるかと思いますが、これらは無料でできるため、使わない手はありません。

ただほとんどの事業者が成果が上がってくるレベルまで運営を継続できなくて、このような媒体ではなかなか集客できないという情報を流しているだけなのです。

基本的にはやりきればどのような場合でも集客は可能ですし、本気でウェブに力を入れるかどうかです。

これは経営者が過去の失敗や思い込みにとらわれず、どれだけWeb媒体の将来を信じ、そこに地道に継続していくことができるかということだけの問題です。

もちろん大手媒体に頼らず自社で集客していくためには、試行錯誤やノウハウの蓄積も必要になりますので、すぐに成功することはありません。

ただ今後のWebの流れを考えていく上で、ますます個人にシフトしていきますので、企業としてもその流れに乗っからなくては先が見えてこないという話になります。

キーワードによって非常に波がある

不動産売却などのキーワードは、地域キーワードとセットになって検索されやすいマーケットですが、地域によってはすぐに1位に出てくる場合もあれば、3ページ目くらいからなかなか上がらないといった場合もあります。

日本全国様々な地域名称プラス不動産売却などのキーワードはセットで様々な会社でSEOがなされていますが、上位に上がりやすいキーワードと上がりにくいキーワードがあるということです。

多くのホームページ制作事例を持つ会社などでは、例えば500件中2・3件でも上位に上がったキーワードがあれば、それを事例に営業をかけることができますので事業者は注意が必要です。

そうなれば事例の母数自体の多い会社が、成功事例もそれに比例して多くなります。

あなたのサイトが属するキーワードが簡単に上位に表示できるキーワードでやればラッキーですが、事業を行っている地域に非常に競合が多い場合はなかなか上位に表示させるのは困難です。

これは一概に大都市だから難しいというわけでもないので、実際に検索結果の調査をしてみなければわからないことです。

SEOで検索上位に表示させるのは、そのキーワードのマーケットにおいて相対的に強ければ良いということなので、絶対的なサイトのパワーが必要であるということはありません。

わかりやすくいうと、サイトのパワーが満点を100点として15点くらいしかなかったとしても、そのサイトで上位表示させたい「不動産売却+地域名」のキーワードで2位以下のサイトが14点以下のパワーしかなければ、あなたのサイトが1位表示されるということになります。

自社でどう集客して行くの？

自社でのWeb集客はコンテンツマーケティングがベストです。

コンテンツマーケティングとは、お客様に必要な情報を提供し続けて、その情報を読んで見て聞いて納得したお客様がサービスを検討してくださり、成約してくださるマーケティング施策です。

お客様に積極的に営業を働きかけるよりも、お客様に見つけてもらい情報を見ていただき、商品やサービスに賛同してもらうやり方で、どちらかというと受け身の営業です。

ただし受け身の営業とはいっても、継続して情報発信をしていく必要があるためその意味では積極的なマーケティング手法と言えるかもしれません。

特にWebにおいては情報量と認知度が比例する傾向にありますので、情報発信量は多ければ多いほど潜在的なお客様のボリュームも増えていくということになります。

まずは情報発信量を増やすということと、その中でノウハウを蓄積していって質を高める努力を継続していくということが大事です。

検索でのアクセス数を増やすより濃いファンを集めるべき

情報発信の質を高める努力を継続していれば、あなたの発信するコンテンツを読みたい見たいという方が増えてきます。その中にはもちろん不動産を自ら所有していていずれ売却をお考えになる方も入っています。

そのような方に、いざという時にあなたの会社を思い出していただけるような仕組みを作るということを考えます。

まず小規模事業者で考えるのは、自社のブランディングです。

イメージをすぐに持って頂きやすいようなネーミングや、社長や会社の個性、狭い地域に特化した濃い情報提供の継続、見ていて面白いコンテンツの発信などが今すぐ取り組みやすい内容ではないでしょうか。

ネーミングに関しては覚えやすいというのが第一に挙げられます。

また社長や会社の個性に関しましては、この社長や会社なら信頼できるとか、いざ不動産を売却するときはこの社長や会社にお願いしたいと思ってもらえるような情報発信の仕方をしているかどうかというところが肝になります。

社長や会社の個性をアピールするには、現在では動画の視聴環境が整っておりますので、YouTubeなどで継続して社長が直々に不動産売却についてのアドバイスコンテンツを投稿するようなやり方もおすすめの方法のひとつです。

他社が既にやっているからといっても関係ありません。

あなたのブランディングですので他社との比較ではないのです。

これも継続的に一回の動画で3分から5分程度で十分ですので、早いうちに動画撮影に慣れてしまい、来るべき動画時代に備えておく必要があります。

動画でのブランディングは近い将来一般的になるはずです。

続いて、狭い地域に特化した濃い情報提供の継続ですが、例えば西宮であれば西宮の地域情報を継続して情報発信していくようなことです。

季節によって売却相場が変わったり、どのようなタイミングで売却すれば利益を出しやすいのか、税制の問題についてはどうか、手数料を低く抑える方法はあるのか、売却に関して最低限持っておかなければならない知識はこれだなど、地域特有の情報や売却の際に必要になる情報を継続して提供していることもあなたの会社のブランディングに繋がります。

見ていて面白いコンテンツの発信は、アニメ動画にしても面白いでしょうし、Web上で不動産売却に関する四コマ漫画を継続的に投稿する事でも良いでしょう。

こちらは他社にはない切り口でオリジナルなコンテンツにする必要があります。

面白いと思っていただければ、SNSなどでも共有されたり情報が拡散されやすくなりますので、自ずからブランドを広く世の中に知ってもらえるきっかけになります。

SNSはどう活用すれば良いか？

SNSの位置付けは、基本的に他人が勝手に投稿したコンテンツをシェアしてくれるものと考えています。

不動産売却は金額も大きいので、売却するお客さんにとっても必要最低限の情報収集は必ず行います。

そのお客さんの立場で考えると、SNSで簡単な情報をたくさん発信するよりも、ブログやホームページできちんとした内容で整理してまとめられた情報の方が閲覧しやすく拡散しやすいということが予測できます。

つまり、ブログやコンテンツ制作の際には拡散されやすい情報であるかどうかも意識する必要があります。

SNSで拡散されれば自ら主体的に発信している情報とは違い、第三者が勝手に広げてくれる情報になりますので口コミ効果が期待できます。

しかもSNSで有料広告を出したりWeb広告を出したりするのとは違い、広告費用がかからないのです。

いかに広告費用をかけず拡散されるコンテンツを制作できるかということに頭を使うのが賢いやり方です。

SNSを見ていれば一気にバズらせて大きく拡散させたいという気持ちになるかもしれませんが、一時的な拡散よりも継続事業の安定を目指し、じわじわと地道に影響力を広げていく方法で考えましょう。

買いたい、売りたい、すぐに利益につなげたいという事業者の気持ちが出ているコンテンツは、訪問者から見ればすぐに分かります。不動産の売却をお考えのお客様のために、本当に必要な情報だけを損得なく提供しているという姿勢が見えなければなりません。

そういう意味では徹底した顧客視点でコンテンツ制作を継続しなければなりませんし、逆にそうしなければ善意の第三者があなたが作ったコンテンツを自ら拡散してくれるようなありがたい話にはありつけないというふうに考えておいてください。

買取事例とお客様の声について

実際の買取事例とお客様の声については、多ければ多い方が第三者的な目線での信頼性が増します。

そのため、出来る限り実際に買取をさせていただいたお客様につきましては、可能な限りでいいので情報公開をさせていただけるようにお願いしておきましょう。

もちろん物件名やお客様名は伏せて、地域名や金額、買取時期の情報などがホームページで比較できるように掲載する方がお客様にとってはありがたいはずです。

買取事例やお客様の声は1ページに1事例をじっくり書くということがベストですが、それだけのコンテンツを捻出できない場合はカテゴリにまとめて、3つの事例を1ページにまとめるなどの方法でも問題ありません。

とにかく見込み客がホームページを見た際に、自分が実際に売却をお願いすればいくらぐらいで買い取ってくれるのかというイメージが具体的に分かり、実際の査定についても、どのような流れで行われるのかということが写真やお客様の声とともにわかるようにWeb上に記載されていればさらに親切です。

不動産売却をお考えの方においては、電話やお問い合わせをする前に、ほとんどの方がホームページの情報で業者の絞り込みを行っていますので、その絞込みにあなたの会社が残れるかどうかというところは十分に注意を払って何度も何度もホームページに掲載している情報を確認してください。

本当にお客様目線になっているのか、自らが書きたいことを書いているだけのホームページになっていないかどうかその2点は非常に重要です。

1人だけでなく2人3人とスタッフの方も入れて何度もチェックを重ね、お客様視点の丁寧な表現になっているかどうかを繰り返し念入りにチェックして下さい。

まとめ

不動産売却ホームページの制作方法と集客をまとめますと、最終的にはお客様視点になっているかどうかというところに尽きると思います。

その上でまず大手媒体サイトに掲載してもらってそこから集客ありきという考え方を捨て、自らの媒体つまりホームページで集客をまかなうことを大前提として考えるべきです。

自社ホームページで十分な集客を賄っていくためには非常に時間もかかり、継続したコンテンツ作成大変な労力になります。

しかし世の中の流れを見て、Webは大手媒体に集客を頼るようなことをいつまでもしていてはダメで、自社で集客を何とかするべき方向に進んでいくはずですし各事業者が自己責任の集客を行っていかなければなりません。

SNSやYouTubeなどの、すでにプラットフォーム化している多くの人が集まる無料の媒体も活用できることころは活用し、いかに自社コンテンツに集客できる仕組みを構築するかです。

また、集客できるまでの期間をどうするかというところをしっかりと考えることが大切です。

その間別の事業で収益が確保している場合は良いのですが収益が確保できない場合はその期間広告出稿やその期間のみ大手媒体サイトに頼るという選択肢ももちろんありますので、そこは経営者としての決断力が試される部分ではないでしょうか。

コンテンツがどれくらいで集客できるものになるかというのは別の記事でも書きましたので、そちらの記事も参考にして頂きたいと思います。

不動産売却の見込み客を多く集め、自らの媒体で目標とする契約数を達成できるよう、継続した努力と諦めない気持ちを持ち続け、強い心でWebサイト運営を継続していただきたいと考えています。

こちらが最新情報です

投稿者プロフィール

山口 敦

2004年頃の会社員時代からブログ作成を始める。ブログ作成が楽しくなり、そのまま趣味が高じて2006年にホームページ制作で起業、2008年に株式会社ウェブロードを設立。現在は、個人・中小事業者のWordPressサイト制作・改善を中心に、Web業界17年の知識と経験を生かして、大型案件のWebディレクターとしても活動中。　プロフィールはこちら

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